Как оптимизировать кредитный портфель компании
Цели: при привлечении заемного капитала обеспечить компании кредитный рычаг, повышающий в долгосрочной перспективе возврат на акционерный капитал.
Как действовать: вычислить максимальный кредитный портфель, выявить влияющие на кредитную политику внешние и внутренние факторы, внедрить методы управления кредитным портфелем.
Ключевой совет: размер открытых банками кредитных линий должен быть на 10–20 процентов выше оптимального кредитного портфеля.
Наращивать долговой портфель можно до того момента, пока стоимость привлечения финансирования ниже, чем рентабельность бизнеса, и каждый новый заемный рубль повышает ROE. Назовем такой портфель максимальным кредитным портфелем (также см. «Долговой портрет компании»). При бесконечно доступных банковских ресурсах по цене, не превышающей рентабельность бизнеса, бесконечном рынке сбыта и идеально отлаженных бизнес-процессах максимальный кредитный портфель может стремиться к бесконечности. Однако в реальности такого не существует: рынки сбыта ограничены, масштабирование бизнеса снижает его эффективность, повышается конкуренция, возможности привлечения средств конечны.
Те компании, которые не могут согласовать свою политику заимствований с перечисленными обстоятельствами, не имеют внутренней логики кредитования, являются «заемщиками-камикадзе». И их, по моему опыту, большинство. Не относятся к этой категории те компании, в которых ответственно подходят к вычислению максимального кредитного портфеля, выявляют все существующие обстоятельства в компании и за ее пределами, влияющие на формирование кредитного портфеля, и только затем приступают к определению оптимального размера кредитного портфеля.
Долговой портрет компании
Кредитный портфель — совокупный размер финансовых обязательств компании перед финансовыми институтами, включая кредиты, факторинг, аккредитивы и гарантии, рыночные заимствования (векселя, облигации). Конечно, правильнее сказать «долговой портфель», но чаще можно услышать «кредитный».
Текущий кредитный портфель — набор обязательств компании, действующих на момент рассмотрения ситуации. Полезно знать его основные параметры: дюрацию, средневзвешенную ставку, обеспеченность, а также прогноз изменения их величин на один-два года вперед.
Сбалансированный кредитный портфель — портфель банковских кредитов, сбалансированный по ряду показателей: срочности, обеспечению, валюте, графику погашения. Это внутренняя структура кредитного портфеля, которую необходимо соблюдать вне зависимости от его объема. На эту тему после 2008 года вышло значительное количество статей, и материал достаточно подробно разобран. В данной статье для простоты понимания будем считать, что наш оптимальный кредитный портфель имеет сбалансированную структуру.
Как вычислить максимальный кредитный портфель
Чтобы определить максимальный кредитный портфель компании, не стоит применять сложных формул и искать точную цифру. Каждый бизнес уникален, а бизнес-среда переменчива. Предлагаю поступить следующим образом.
- Собрать запросы на получение финансирования от всех подразделений компании, конечно, с расчетами и аргументами, но не более одной-двух страниц.
- Отобрать те из них, которые имеют внутреннюю логику и согласуются с основной деятельностью компании.
- Суммировать заявленные бюджеты и уменьшить вполовину (да, именно разделить на два) — не переживайте, все «заложились с запасом», и вы никого не обидите.
- Посчитать максимальный кредитный портфель: равен он разнице между суммой заявленных бюджетов и свободным денежным потоком компании (то есть посленалоговым денежным потоком компании от ее операционной деятельности за вычетом чистых инвестиций в основной и оборотный капитал, доступный инвесторам, кредиторам и собственникам).
пример
Давайте разберем условный пример. Вам удалось получить список потребностей от всех бизнес-подразделений. Набралась приличная сумма — больше 300 млн рублей.
Отсеялись следующие заявки.
• Запрос на приобретение крытого фургона для перевозки крупнотоннажных грузов за 5 млн рублей. Расчет был представлен, и в нем загрузка собственным товаром составляла бы 30 процентов, а свободный ресурс предлагалось использовать, оказывая услуги сторонним компаниям. Вы знаете, что крупные заказы стали появляться не так давно, и рано говорить об устойчивом тренде. Вам хорошо известно, как высока конкуренция среди автоперевозчиков, и вы понимаете, что, несмотря на некоторую экономию за счет использования собственного транспорта, убытки от простоя фургона могут превысить выгоды. В конце концов, автоперевозки не профиль вашей компании.
• Еще на 45 млн рублей поступило различных заявок на приобретение товаров, оборудования, услуг, не имевших под собой серьезной аргументации, кроме «это очень важно для компании и будет высоко оценено нашими клиентами».
Как составляются заявки и почему представленные в них суммы затем нужно делить пополам? Объясняю. IT-директор запросил покупку 10 лицензий программного обеспечения стоимостью 10 млн рублей. Сейчас всего три сотрудника будут использовать это ПО, но при удачных обстоятельствах через несколько месяцев их число может достичь пяти. Но если купить 10 лицензий сразу, то провайдер даст скидку 20 процентов. Любой финансист прекрасно понимает, что размер скидки неважен, если ПО будет «пылиться» до лучших времен, связывая рабочий капитал. Этот пример можно распространить и на закупку мебели, и на сотни других заявок, которые к вам поступают.
Вот такими «ненаучными» методами можно оценить общую потребность бизнеса в финансировании. Здесь важна не сама цифра, а наличие внутренней логики, которую мы применили при решении задачи.
Теперь это ваша цифра, и она настоящая! Не забывайте ее регулярно пересматривать. Именно собственную позицию и внутреннюю логику, а не горы бухгалтерских отчетов уважают банки-кредиторы.
Об авторе
Владимир Савостьянов
Имеет 17-летний опыт работы в крупных коммерческих банках. С 2003 по 2006 год — вице-президент по работе с корпоративными клиентами ОАО АКБ «Абсолют-Банк». С 2006 по 2013 год — в ОАО «Альфа-Банк» вице-президент по работе с сетевыми клиентами (ритейл, food и non-food, автодилеры); начальник управления развития расчетного бизнеса (линейка продуктов Cash Management, все отрасли, все категории клиентов), директор по работе с крупными корпоративными клиентами (отрасли: food-ритейл, пищевая промышленность, сельское хозяйство). Недавно приступил к развитию собственного консалтингового проекта.
Как определить оптимальный размер кредитного портфеля
Оптимальный кредитный портфель — это максимальный кредитный портфель, скорректированный в меньшую сторону на существующие ограничения. При определении ограничений я рекомендую учитывать следующие факторы.
- Надежность и устойчивость банка-кредитора , его возможности по выделению финансирования в рассматриваемой перспективе. Когда после шести месяцев переговоров, кучи переданной в банк документации и прохождения всяких процедур и комитетов вам заявляют, что «нормативы ЦБ» не позволяют вас профинансировать, а инвестиции в проект уже начаты — это серьезный удар для бизнеса.
- Наличие финансовых ковенант и других нефинансовых ограничений по действующим кредитным продуктам.
- Наличие обеспечения для получения финансирования — именно тех позиций, которые устраивают банк, а не кажутся финансовому директору «подходящими». Например, дорогостоящее оборудование, приобретенное за 1 млн долларов, где в цену включены услуги монтажа 300 тыс. долларов. Похожих образцов всего семь в мире, поэтому рынок сбыта ограничен и продать его возможно по цене не выше 500 тыс. долларов, а услуги демонтажа составят 200 тыс. долларов. Получилось 300 тысяч? Нет. Из-за «возможно» и «рынок сбыта ограничен» банки не рассматривают этот объект в качестве залога.
- Наличие внутренних ресурсов для администрирования кредитного портфеля и поддержания отношений с кредиторами.
- Способность бизнеса эффективно распоряжаться дополнительным объемом заемных средств .
- Текущая фаза роста бизнеса и связанная с этим способность бизнеса поддерживать существующую рентабельность на рассматриваемом горизонте.
- Конкурентная среда и состояние отрасли — здесь я имею в виду конкуренцию за финансовые ресурсы между заемщиками одной отрасли, наличие дефолтов среди аналогичных компаний.
- Наличие внутренних ограничений , например, политика собственников — иметь определенное соотношение собственного капитала к долгу.
Список можно продолжать еще долго, но думаю, подход понятен и вам несложно будет выработать собственные критерии, определяющие возможности вашей компании эффективно привлекать банковские займы.
мнение эксперта
При оптимизации кредитного портфеля имеет смысл рассматривать не столько его размер, сколько структуру и набор инструментов. Исходя из моей практики, считаю, что в первую очередь кредитный портфель надо разделять на инвестиционное финансирование и фондирование рабочего капитала. Для первой части используются срочные линии, инструменты проектного финансирования, выход на рынок капитала. В этом случае суммы и сроки известны заранее и соответствуют объему и длительности проекта. Часто при проектном финансировании у инвесторов есть требование: участие акционеров собственными средствами. Обычно это участие составляет порядка 30 процентов. Хорошо, если уже на этапе кредитного комитета и подписания соглашения можно договориться о некоем резерве на случай незапланированного увеличения стоимости инвестиционного проекта в размере, например, 10 процентов. Однако нужно понимать, что за такой резерв придется заплатить дополнительную комиссию.
Уровень фондирования рабочего капитала также должен быть определен на этапе бюджетирования. Однако, принимая во внимание непредсказуемость рынка, который может потребовать создания дополнительных товарных заказов или вызвать неожиданный рост дебиторской задолженности, уровень резерва должен быть существенно выше, чем при инвестиционном финансировании. В этом случае лучше всего опираться на статистику план-фактного анализа планирования денежных потоков. Объем подписанных подтвержденных линий должен покрывать максимальные запланированные кассовые дефициты, а объем неподтвержденных линий может базироваться либо на методике cash flow — at — risk, когда прогнозы колебания денежного потока корректируются с помощью статистических методов, либо на методе экспертных оценок, когда CFO или казначейство компании самостоятельно определяют уровень резерва, основываясь на опыте и стресс-тестировании. Здесь необходимо отметить, что наличие принятых кредитных решений без подписания кредитной документации играет, безусловно, положительную роль, но этот эффект носит временный характер, так как кредитные решения обычно имеют некий срок доступности, который колеблется в пределах одного — шести месяцев.
Как повысить «управляемость» кредитного портфеля
Продолжим разбирать наш условный пример.
- Текущий кредитный портфель компании — 70 млн рублей.
- Рентабельность бизнеса — 20 процентов.
- Средняя ставка по кредитному портфелю — 15 процентов.
- Финансовое состояние — устойчивое.
- Максимальный кредитный портфель, установленный с помощью предложенной методики, — 100 млн рублей.
- Оптимальный кредитный портфель — 50 млн рублей.
Ограничения, значимо повлиявшие на величину оптимального кредитного портфеля.
- Реального обеспечения (офисное помещение и товар на складе) хватает только на 55 млн рублей, но в прошлый раз удалось договориться, и банк пошел навстречу, навязав при этом ежемесячный график погашения. Это совсем неудобно для 18-месячного кредита, но деваться было некуда.
- EBITDA компании — 20 млн рублей, и в последнее время банки все чаще говорят, что в вашей отрасли соотношение Debt/EBITDA больше 3 вызывает у них тревогу.
Вы все проверили и считаете, что цифра 70 млн рублей кредитного портфеля реально необходима компании и позволяет создавать добавленную стоимость. Вот возможные варианты повышения «управляемости» кредитного портфеля.
1. Проведите переговоры с несколькими «новыми» банками, которые кредитуют компании вашего профиля, чтобы удостовериться в обоснованности позиции текущих кредиторов. Возможно, все не так плохо и есть неплохие альтернативы заместить кредиты.
2. Проработайте варианты применения факторинга — это беззалоговая форма финансирования, банки считают ее менее рисковой и относятся к ней более лояльно. Цифра не будет большой — 5–10 млн рублей. Однако этот альтернативный способ финансирования оборотного капитала снизит остроту вопроса с залогом и позволит усилить переговорную позицию в диалоге с банками.
3. Устройте между банками-кредиторами тендер на обслуживание зарплатного проекта, предоставление услуг инкассации, например, для трех ваших магазинов. Вы не только получите оптимальные условия на эти сервисы, но и используете это как рычаг для снижения ставки по кредитам.
4. Если у компании выражена сезонность, договоритесь с банками о дифференцированных финансовых ограничениях (размер долга, соотношение Debt/EBITDA, обороты по счетам) «сезон» и «несезон», чтобы в момент пиковой кредитной нагрузки не стать невольным нарушителем кредитного договора.
Список можно еще продолжать, но подход, думаю, понятен. Повторюсь, конечно, каждый бизнес уникален и у каждого свои обстоятельства при получении финансирования, но тех, кто использует все доступные возможности, непременно ждет успех. И, опираясь на свой опыт, я рекомендовал бы вам не забывать еще про три важные вещи.
1. Размер открытых банками кредитных линий должен быть на 10–20 процентов выше оптимального кредитного портфеля. Именно открытых, то есть документация подписана, все счета в рабочем состоянии и, в случае необходимости, через один-два дня можно получить кредит или транш.
2. Размер установленных банками кредитных лимитов должен в два раза превышать оптимальный кредитный портфель. Именно установленных, то есть существует официальное решение коллегиального органа банка — кредитного комитета, правления, совета директоров и т. п. В случае необходимости в срок от нескольких дней до нескольких недель мы можем получить необходимые средства от банка. Другие виды уверенности («мне обещал зампред», «мы старый клиент — нам не откажут», «банк сказал, что готов рассмотреть наш запрос» и тому подобное) не подходят.
3. Банковские гарантии обязательно нужно учитывать. В моей практике было несколько случаев, когда компании «сыпались» именно на гарантиях. Особенно аккуратными с гарантиями нужно быть строительным и инфраструктурным компаниям — портфель гарантий велик, а заказчики не стесняются предъявлять свои требования в банк в случае нарушения сроков сдачи работ, невыполненных объемов и т. п. А если момент предъявления гарантии «удачно» совпал с провалом в cash-flow — авансы давно израсходованы, а выручка еще не получена, — будет совсем грустно. Понятно, что банки платят, а затем взыскивают сумму с компании-заемщика, руководствуясь обычными подходами по истребованию долгов.
мнение эксперта
Для улучшения управляемости долговой нагрузкой ее максимально возможный уровень в соответствии с бюджетом лучше утвердить с топ-менеджментом компании или на совете директоров, и превышение этого уровня обязательно должно требовать аналогичного согласования. При этом для более равномерного управления можно распределить зоны ответственности: при внезапных крупных выборках требуется согласование руководителя казначейства, при превышении среднестатистического уровня рабочего капитала за определенный период — согласование CFO, при превышении максимального уровня долга по бюджету — CEO или совета директоров.
Крайне важно понимать, что конкретный объем обязательств компании может (и должен) отличаться от объема открытых кредитных линий. Большой запас открытых кредитных линий позволяет не только комфортно закрывать неожиданные кассовые разрывы, но и повышает конкуренцию среди банков, что ведет к снижению средневзвешенной стоимости финансирования и абсолютных процентных платежей. Кстати, хочу отметить, эти показатели также являются важным объектом управления кредитным портфелем компании. Для этого, кроме повышения уровня конкуренции, можно двигаться еще по нескольким направлениям:
• улучшение качества планирования денежных потоков и применение инструментов кэш-менеджмента, которые позволят снизить остатки на счетах;
применение инструментов безрегрессного факторинга для уменьшения дебиторской задолженности;
•развитие документарных операций и торгового финансирования, которые позволят частично заместить кэшевые линии;
•увеличение прозрачности управленческой отчетности, аудирование отчетности, постоянное информирование банков о состоянии компании, получение кредитных рейтингов для снижения оценки риска компании;
•выход на новые рынки инвесторов (корпоративные облигации, РЕПО и т. п.).
мнение эксперта
На базе утвержденного бюджета формируется годовой финансовый план, который включает в себя всю требуемую казначейству информацию для работы с кредитным портфелем: распределение портфеля по дочерним организациям компании, размер предельной кредитной нагрузки в целом и в разрезе банков-кредиторов, распределение портфеля по банкам-партнерам с учетом установленных в соглашениях ограничений и внутренних политик компании по диверсификации портфеля. По итогам формирования финансового плана компания видит годовую программу кредитования и во всеоружии готова к заблаговременным переговорам с банками. Такую готовность я считаю очень важной, ведь наличие достаточного времени между моментом начала переговоров и моментом доступности средств позволяет получить наиболее оптимальные условия кредитной сделки, тогда как «пожарные» кредиты всегда вынужденный компромисс — или по ставке, или по обременениям.
Вообще очень важно для организации кредитования, особенно в большой диверсифицированной компании, умение предвидеть и быть готовыми почти к любому негативному развитию событий. Отсюда и заранее утвержденная долговая политика, где вы уже договорились о детальных принципах кредитования, подходах к выбору банка-партнера, хеджировании рисков, балансировании портфеля по срокам и многом другом. Отсюда и финансовый план, и законтрактованные и утвержденные «денежные подушки» в виде дополнительных линий и лимитов. Все это вкупе с разумным консерватизмом во взятии на себя кредитных обязательств позволяет компании легко проходить любые турбулентности финансового рынка.
И главное — не опускайте руки, если действующий кредитный портфель сильно отличается от полученных вами ориентиров:
- если он превышает максимум, ведите планомерную разъяснительную работу с вашим руководителем и акционерами;
- если он выше оптимального, ведите методичную работу по устранению ограничений (методы устранения ограничений в производстве и в бизнес-процессах подробно разобраны в бизнес-романе «Критическая цепь», автор Элияху Голдратт — рекомендую!).
мнение эксперта
Исходя из своего опыта, считаю, что процесс определения величины кредитного портфеля для торговой организации может выглядеть следующим образом. Сначала все бизнес-подразделения, включая филиалы, должны сформировать свои собственные прогнозные бюджеты доходов и расходов, а затем защитить их на бюджетном комитете. Чем более «взрослая» компания, тем бюджетный процесс в ней более выстроен, регламентирован и прозрачен. Чем больше ответственных подразделений вовлечено в процесс, тем более точной и адекватной оказывается цифра прогноза. Очень важна вовлеченность собственников в бюджетный процесс. Информация от них о возможном притоке инвестиций или, наоборот, планируемой выплате дивидендов может серьезно скорректировать планы менеджмента.
Далее составляются план по оборотному капиталу, прогнозные ОПУ, БДДС и баланс. Обязательно проведение стресс-тестов по ключевым показателям, например, на изменение коэффициентов оборачиваемости и ликвидности, соотношения собственных и заемных средств, уровня маржинальности бизнеса и соответствия установленным кредиторами ковенантам, таким как Debt/EBITDA и т. п. Только после оценки рисков можно переходить к определению объема банковского финансирования на следующий год.
Дополнительно к прогнозному объему финансирования должен существовать запас подписанных кредитных лимитов, превышающих плановую потребность на 10–12 процентов, желательно в нескольких банках. Это нужно, во-первых, для гибкого реагирования на ситуацию, если «бизнес» немного не попадает в план или меняется рыночная ситуация. Во-вторых, этот резерв бывает полезен в момент перекредитования крупных долгосрочных кредитов, когда между погашением и новой выдачей может быть разрыв в несколько дней. Хочу отметить, что для этих и других случаев сглаживания пиковых нагрузок на ликвидность, особенно в периоды подверженности влиянию сезонных факторов, в качестве дополнительных источников краткой и среднесрочной ликвидности может быть эффективным использование овердрафта, факторинга, как классического, так и обратного, с регрессом на покупателя.
Также отмечаю, что для крупных компаний с развитой филиальной сетью и большим количеством контрагентов, оперирующих крупными среднедневными денежными потоками, очень важно выстроить оптимальный cash management (управление наличностью), позволяющий эффективно использовать собственные ресурсы, не прибегая к внешнему заимствованию.
В заключение хочу сказать, что грамотный, думающий финансист может и должен использовать все доступные ему инструменты пополнения ликвидности компании, все доступные ресурсы, а не только банковское финансирование.
Еще по теме
Элияху Голдратт «Критическая цепь», Минск: Попурри, 2013 г. — концепция Теории Ограничения Систем (ТОС) применительно к управлению проектами. В книге предлагается универсальная технология, позволяющая наиболее эффективно строить планирование, а также избежать непредвиденных трудностей.
за правильный ответ
• Наличие внутренних ресурсов для администрирования кредитного портфеля и поддержания отношений с кредиторами.
• Способность бизнеса эффективно распоряжаться дополнительным объемом заемных средств.
• Текущую фазу роста бизнеса и связанную с этим способность бизнеса поддерживать существующую рентабельность на рассматриваемом горизонте.
• Конкурентную среду и состояние отрасли — здесь имеется в виду конкуренция за финансовые ресурсы между заемщиками одной отрасли (банки следят за концентрацией риска), наличие дефолтов среди аналогичных компаний.
• Наличие внутренних ограничений, например, политика собственников — иметь определенное соотношение собственного капитала к долгу. Список можно продолжать, но подход понятен и вам несложно будет выработать собственные критерии, определяющие возможности вашей компании привлекать банковские займы.
