ещё
свернуть
Все статьи номера
8 , Август 2017
Люди и развитие
Манипуляторы

Как не попасть в ловушку манипулятора: способы защиты

В чем угроза: вы уверены, что сами принимаете решения? Что мысли, которые считаете своими, никто вам не подсказал? Может, какие-то идеи зародились после случайной фразы коллеги? Чтобы защитить свое мнение от манипуляций, определите, кому они выгодны.

Вячеслав Коськин, Бизнес-тренер

Финансовый директор каждый день сталкивается с теми, кто хочет повлиять на его точку зрения. Он привык к прямому давлению со стороны акционеров и генерального директора, а в случае финансовых трудностей готов противостоять банкам и инвесторам. Но существует много приемов скрытого воздействия, которые сложнее заметить и подготовиться к ним. Внимательно наблюдайте за каждым, с кем ведете диалог, и анализируйте истинные намерения собеседника. Если доверитесь чужому мнению, можете из всех доступных вариантов выбрать тот, который навредит и компании, и вам лично. Я разберу основные цели манипуляций и их типы.

Зачем вами манипулируют

Чтобы выстроить эффективную стратегию защиты от чужого влияния, нужно понимать намерения тех, кто пытается давить на вас. Финансовыми директорами манипулируют с двумя целями.

Изменить финансовую политику компании. Например, повлиять на бюджет предприятия или перенаправить денежные потоки. Это самая распространенная цель. От человека, который руководит средствами и формирует бюджет предприятия, зависит работа всех департаментов, поэтому их руководители хотят получить от него выгодные условия для себя. Чтобы отстоять свои решения, финансовому директору надо не только обосновать бюджет, но и следить, чтобы его не пытались менять.

Пример: воровство

Компания строила новое здание, чтобы переместить головной офис и сдавать часть площадей в аренду. На совещаниях, где обсуждали этот проект, часто присутствовал главный бухгалтер. До этого он 15 лет проработал в строительной компании и позиционировал себя как специалиста в этой области. Он давал рекомендации, какие материалы лучше покупать, спорил с представителями застройщика.
Финансовый директор заметил, что все советы главбуха изменяют количество материалов, которое утвердили изначально, и увеличивают бюджет. Но тот оправдывался тем, что «строим на века», и убедил генерального директора.
Руководитель финансов понял, что ему пытаются навязать чужие решения, и обратился в службу безопасности. Над объектом установили наблюдение и обнаружили, что каждый вечер кто-то вывозит со строительной площадки материалы. Когда стали расследовать, выяснили, что главный бухгалтер использует их для собственных нужд.
Манипулятор пытался войти в доверие к руководителю компании и таким образом влиять на решения, обходя управляющего финансами.

Вызвать у акционеров сомнения в том, что финансовый директор справляется с работой. Такие ситуации встречаются не часто, но к ним надо быть готовым. Если замечаете, что обстоятельства складываются так, чтобы вы не смогли выполнить обязанности, разберитесь, возможно, кто-то влияет на них намеренно. Чтобы на ранних стадиях распознать недоброжелателя, задайте себе вопрос: «Кому и зачем это может быть выгодно?»

Пример: протекция

Подходил срок возврата кредита, но денег не было, и финансовый директор рассчитывал закрыть разрыв с помощью предоплаты от заказчика. Эту ситуацию один из акционеров решил использовать, чтобы устроить на место финансового руководителя своего знакомого. Он договорился с заказчиком об отсрочке платежа. А затем воспользовался знакомством с руководством банка-кредитора и специально создал обстоятельства, в которых банк предъявлял претензии.
В компании во всем обвинили того, кто руководил финансами и составлял бюджет. В итоге текущего финансового директора сместили и взяли на его место нового, который якобы может решить проблему. Акционер договорился с банком и клиентом, и новый финансовый директор предстал героем, который спас компанию.

Как воздействуют

Как поймете, с какой целью на вас давят, найдите первоисточник. Исполнитель и заказчик не всегда один человек, поэтому ищите, от кого исходит идея. Манипуляции могут быть одноуровневые и многоуровневые.

Одноуровневые манипуляции. В этом случае тот, кто пытается вами управлять, делает это ради собственной выгоды. Обращайте внимание на воздействующие фразы и анализируйте, чего собеседник хочет добиться. Речевые манипуляции делятся на прямые и косвенные.

В первом случае оппонент ждет действий от финансового директора сразу, поэтому давит на него. Почти всегда это приводит к конфликту и прекращению взаимовыгодного общения. Манипулятор, который воздействует косвенно, постепенно добивается того, что собеседник сам приходит к нужному ему выводу. Такое влияние распознать сложно, поэтому оно опаснее.

Прямые манипуляции — это угрозы, демонстрация силы и принуждение. Чаще всего они звучат как ультиматум: «Если ты не сделаешь то, что мне нужно, то я сделаю то, что тебе навредит», например: «Если не согласитесь увеличить бюджет на закупки, я сообщу акционерам, что вы занижаете в учете сумму долга». От угроз защищаться просто, если оппонент не может вас скомпрометировать.

Управляйте эмоциями во время жестких переговоров. Если вас выбили из равновесия, прекратите беседу и, когда есть возможность, перенесите встречу на другое время. Не путайте решения, которые принимаете иррационально, основываясь на чувствах, с интуицией. Она работает, только когда вы спокойны. Поэтому во время ответственных переговоров важно находиться в состоянии расслабленной бдительности. Тогда вы сможете рационально мыслить и принимать важные решения, опираясь на логику и интуицию.

Манипуляторы подсказывают идеи так, что вы считаете их своими 

Косвенным манипуляциям сопротивляться сложнее. При непрямом воздействии манипулятор подсказывает идею так, чтобы через некоторое время адресат уже считал ее своей. Ведь когда человек принимает решения, он старается исходить из собственных логических выводов. Понять, что на вас пытаются повлиять, поможет схема косвенного воздействия. Если видите, что собеседник ей следует, сконцентрируйтесь и определите, какую мысль он хочет внедрить. Манипулятор обычно строит разговор так:

  • фиксирует внимание адресата;
  • усыпляет бдительность;
  • произносит воздействующую фразу;
  • переходит на другую тему.

Пример: отвлекающий маневр

В кабинет финансового руководителя заходит генеральный директор. Садится и показывает, что пришел пообщаться, а не по срочному делу.
Фиксирует внимание собеседника:
— Станислав, как ты себя чувствуешь? Не устал? У тебя какой-то нездоровый вид. Сегодня встреча с директором банка N, мы просрочили платеж, нужно договориться, чтобы дали время. Ты мастер решать такие вопросы и в более сложных ситуациях справлялся, давай соберись. Я на тебя рассчитываю.
Усыпляет бдительность:
— Кстати, как провел выходные, был за городом? Как продвигается твоя стройка?
— Cо строителями сложно, постоянно надо следить, весь день подгонял их, хоть сам берись за инструменты. Зато вечером друзья приезжали, пообщались, отдохнули.
Финансовый директор расслабляется, погружается в отвлеченное состояние и концентрируется на приятных воспоминаниях.
— Молодцы, нужно позволять себе отдыхать. Иначе можно перегореть, а ты у нас нужный человек в компании.
После того как разговор о выходных усыпил бдительность финансового директора, генеральный директор произносит воздействующую фразу:
— На следующей неделе партнеры приедут ставить новую производственную линию. Мы сбили цену на 30 процентов, после того как дадим «добро» и переведем деньги, они начнут монтаж. Это, конечно, выходит за рамки бюджета, но проект принесет большую прибыль. Нельзя же отставать от конкурентов.
Слова «после того как дадим „добро“ и переведем деньги» создают образ конкретных действий, это манипулирующая фраза. После нее генеральный директор переводит разговор на другую тему:
— Через неделю тимбилдинг и дружественный матч с партнерами. Уже выбрал, кто от твоего департамента будет играть?
Тема разговора может меняться несколько раз и вернуться к изменению бюджета, но если в момент, когда генеральный директор произнес манипулирующие слова, финансовый руководитель думал о приятных вещах и не был внимателен, то манипуляция прошла успешно. Когда придет время принимать решение, он будет руководствоваться подсказанной мыслью, считая ее своей. При этом ситуация не вызывает подозрений.

Многоуровневое воздействие. Между источником и исполнителем может быть несколько звеньев. Такие ситуации редко бывают спонтанными, обычно манипуляторы готовятся к ним заранее. Чтобы противостоять коллективному давлению, поддерживайте хорошие отношения с сотрудниками не только из своего, но и из других подразделений. Предположите, кто из коллег зависит от ваших решений и может попытаться повлиять на них, и заведите знакомых среди его окружения в компании. Они предупредят вас, если обнаружат манипулятора.

Манипулирующие фразы создают образы конкретных действий

Пример: распил бюджета

Финансовый директор настоял на том, чтобы сократить расходы на рекламу. Акционеры утвердили новый бюджет, потому что за три последних года предприятие увеличило затраты на маркетинг в два раза, но прибыль осталась прежней, ребрендинг прошел и острой необходимости в рекламных акциях не было. Это решение устраивало всех, кроме директора по маркетингу. Раньше он заказывал все мероприятия в агентстве своего родственника и переводил средства на счет его фирмы и подставных юридических лиц, чтобы не вызвать подозрений. Так они делили между собой весь рекламный бюджет компании.
Обсуждать вопрос с финансовым руководителем директор по маркетингу не стал, а сразу обратился к генеральному. Он аргументировал свои предложения тем, что уважающая себя компания должна заботиться о бренде. Убедил начальника, и тот начал давить на финансового директора. Тогда финансовый директор понял, что кому-то выгодно влиять на него.
Он удерживал свою позицию, а в это время налаживал связи с сотрудниками отдела маркетинга. Они и сообщили, что их руководитель лично заинтересован в распределении бюджета. Махинацию раскрыли, манипулятора сняли с должности, и совет директоров пересмотрел маркетинговую политику компании.

Как противостоять влиянию

Защититься от манипуляций во время общения помогают четыре правила.

Когда принимаете решение, спросите себя: «Кто автор этой мысли?»

Поддерживайте состояние расслабленной бдительности. Не отвлекайтесь на собственные мысли, иначе оппоненту будет проще на вас повлиять. Ничего не представляйте, потому что воздействующие фразы работают, только когда вы видите ключевое поведение. Если во время разговора перед вами возникает образ того, как вы подписываете документы или даете разрешение, скорее всего, вами манипулируют.

Не смотрите собеседнику в область рта. Это погружает в отвлеченное состояние. Наблюдайте за его жестами и мимикой одновременно, смотрите либо сквозь человека, либо немного мимо него.

Развивайте периферийное зрение. Используйте его во время беседы с оппонентом, особенно во время жестких переговоров. Когда вы сконцентрированы на всей ситуации, легче сохранять спокойствие.

Мысленно задавайте себе вопрос: «С какой целью он мне это говорит?» Когда принимаете решение и логически обдумываете его, спросите себя: «Кто автор этой мысли, это точно мои выводы или кто-то их предложил? Кому будет выгоден результат действий?».

На заметку

Когда ответ «нет» выгоден манипулятору

У каждого человека есть привычка соглашаться или не соглашаться. Проанализируйте, как вы чаще реагируете на предложения и вопросы, говорите «да» или «нет». Манипуляторы выявляют и используют эту особенность, чтобы повлиять на решение. Если чаще отвечаете «да», они задают прямой вопрос. Тех, для кого самый распространенный ответ «нет», спрашивают так, чтобы отрицание подтолкнуло к нужному действию. Это заметно в подобных диалогах:
— У меня есть предложение, но я думаю, вам оно не понравится.
— Какое?
— Скорее всего, у вас будут аргументы против.
— Говорите.
— Я подумал, что можно дополнительно выделить средства, чтобы поучаствовать в выставке, но я думаю, вы не согласитесь…
— Ну почему сразу не соглашусь? Какая выставка?

 Ольга Баранова, коуч, тренер бизнес-школы МФЮА