Как не потерять деньги, когда приходится работать с ненадежным поставщиком

Можно не платить поставщику до тех пор, пока он не поставит товар, но не всегда у компании есть такая возможность. Большинство контрагентов отказываются от сотрудничества на условии постоплаты по обоснованным причинам. Чтобы выполнить заказ, его нужно для начала профинансировать. Поэтому при работе с контрагентами я ищу способы снизить риски для моей компании, приемлемые для поставщика.

Я выбрал для себя пять способов, которые применяю в зависимости от ситуации. Начинаю с самого простого и того, за который не нужно платить. В статье расположил их именно в таком порядке. Расскажу подробнее о каждом из них.

Способ 1. Необеспеченная отсрочка платежа

Прежде чем рассматривать платные инструменты, я предлагаю продавцу оплатить товар после его поставки полностью или частично в течение определенного времени.

Плюсы. Первый — отсрочку финансирует поставщик, поэтому сделка не отвлекает финансовые ресурсы компании. Второй — инструмент не требует никаких дополнительных усилий на организацию. Третий плюс — прежде чем платить за поставку, есть возможность проверить качество товара и убедиться, что поставщик выполнил условия договора.

Если продукция бракованная или контрагент задержал поставку, можно его оштрафовать или полностью отказаться от оплаты до решения вопроса о возмещении причиненного ущерба.

Минусы. Необеспеченная отсрочка платежа может не дать поставщику возможности эффективно профинансировать сделку. В итоге ваша компания рискует получить некачественный товар или несвоевременную поставку.

Контрагент склонен в первую очередь отгружать товар клиентам с более комфортными условиями, поэтому нарушит ваши сроки поставки, несмотря на штрафы.

Переговоры с поставщиком. Необеспеченная отсрочка платежа — самый невыгодный инструмент для продавца. С большей вероятностью он согласится на отсрочку, если уже работал с вашей компанией и она зарекомендовала себя как добросовестный плательщик.

Также есть шанс добиться отсрочки, если у контрагента товар в наличии на складе или у него достаточно ресурсов, чтобы его произвести. Если хотя бы одно из перечисленных условий не выполняется, вам, скорее всего, откажут.

Способ 2. Товар в залог

Когда не удается договориться о необеспеченной отсрочке платежа, я предлагаю поставщикам товар в залог. Неоплаченная продукция может быть в залоге у поставщика на основании закона (см. п. 5 ст. 488 ГК РФ). Использую такой способ, когда продавец не отдает товар без оплаты, так как опасается потерять деньги.

Если товар будет в залоге, поставщик вернет либо деньги, либо сам заказ даже в случае банкротства компании-покупателя. Если же покупатель распродаст заложенный товар, поставщик сможет привлечь менеджмент должника к ответственности.

Плюсы. За инструмент не надо платить. Дополнительные действия по управлению залогом не нужны. По мере оплаты количество товара в залоге автоматически снижается.

Минусы. Закладывать можно только имущество. Контрагент может прописать в договоре поставки запрет на последующий залог товара. Следовательно, компания потеряет возможность использовать товар в собственной залоговой массе.

Переговоры с поставщиком. Продавец, скорее всего, согласится на залог товара, если не испытывает потребности в финансировании производства заказа. Дополнительный аргумент — он сможет забрать товар, если покупатель откажется платить.

Способ 3. Банковская гарантия

Если поставщик согласен на отсрочку платежа, но товар в залог как обеспечение его не устраивает, я предлагаю ему банковскую гарантию.

Использую этот инструмент при работе как с российскими, так и с иностранными поставщиками. В международных операциях банковская гарантия часто бывает в виде резервного аккредитива, платежи по которому банк производит только в случае, если покупатель не исполнил свои обязательства по оплате товара.

Плюсы. Открыть банковскую гарантию не сложно, и она значительно дешевле других финансовых инструментов. Если контрагент не поставит товар, компания потеряет лишь стоимость гарантии, а не все деньги, которые отправили бы поставщику.

Минусы. Первый — банковская гарантия отвлекает на себя кредитный лимит компании. Второй недостаток — нельзя взыскать с поставщика штрафы за нарушение контрактных обязательств.

Например, покупатель представил в банк документы, которые соответствуют условиям гарантии, оплата за товар проходит автоматически. Если впоследствии выяснится, что часть груза бракованная, то урегулировать ситуацию придется через переговоры с поставщиком или суд.

Переговоры с поставщиком. Риск неоплаты нивелирован, продавец точно знает, что получит свои деньги, если поставит товар/услугу. Но возможности финансирования сделки ограниченны — под банковскую гарантию заем не получить. Если поставщику нужны деньги, чтобы произвести товар, он, скорее всего, откажется от этого инструмента.

Способ 4. Аккредитив

Я использую аккредитив в работе с иностранными и крупными российскими поставщиками. Он позволяет исключить риски непоставки товара. Зарубежные поставщики позитивно относятся к аккредитивам — с ними они уверены, что получат деньги, поэтому соглашаются на сделку.

Для работы с аккредитивом выбираю российские банки из топ-20, у которых открыты лимиты в иностранных кредитных организациях. В этом случае аккредитив обходится дешевле, а все вопросы по его открытию решаются проще.

Плюсы. Инструментполностью снимает риски, что поставщик не исполнит обязательства по договору, так как контрагент сможет раскрыть аккредитив только по факту поставки товара/услуги.

В тексте аккредитива можно подробно расписать ход сделки и указать расширенный перечень документов, которые поставщик должен представить, чтобы получить деньги.

Еще один плюс для компании — она может получить постфинансирование по инструменту, так как банк платит поставщику из своих средств, а покупатель потом их возмещает.

Банк проверяет документы на соответствие между собой и условиям сделки из аккредитива. Если кредитная организация найдет расхождения, она отправляет запрос компании-покупателю. Только после подтверждения, что документы в порядке, банк отправляет платеж поставщику.

Минусы. Чтобы покрыть аккредитив, банк использует часть кредитного лимита, который открыл компании. Так же нельзя взыскать с поставщика штрафы за нарушение контрактных обязательств, как и в случае с банковской гарантией.

Переговоры с поставщиком. Аккредитив снимает все риски неоплаты по сделке. Если возможности поставщика по предоставлению отсрочки ограниченны, то отсрочку может профинансировать банк.

Способ 5. Эскроу-счет

Эскроу-счет — инструмент, похожий на аккредитив, но при этом гораздо проще и понятней, чем последний. Поставщик получает деньги, если выполнил условия, описанные в трехстороннем соглашении.

Оплату через эскроу-счет применяю в работе с небольшими российскими поставщиками, которые не соглашаются на залог, банковскую гарантию, аккредитивы и остальные предыдущие инструменты.

Плюсы. Поставщик сможет получить деньги, когда поставит товар и представит в банк необходимые документы.

Минусы. Первый — на эскроу-счет нужно перевести деньги полностью, как только подписали договор. Второй — участники сделки рискуют потерять средства, если у банка отзовут лицензию. Третий минус — как и в случае с другими банковскими инструментами, с поставщика можно взыскать штрафы за некачественный товар или нарушение других условий только через переговоры или суд.

Переговоры с поставщиком. В российской практике небольшая компания скорее согласится сотрудничать через эскроу-счет, чем через аккредитив, потому что с ним намного легче работать. В то же время контрагент не боится, что ему не заплатят, и может более четко планировать денежные потоки.