ещё
свернуть
Все статьи номера
8 , Август 2017
Деньги компании
Закупки

Как не потерять деньги, когда приходится работать с ненадежным поставщиком

Если у вас новый поставщик. Компания-покупатель часто бывает не защищена при работе с поставщиками. Контрагенты требуют полную или частичную предоплату, но есть риск, что товар они не поставят, а деньги вернут с задержкой или не вернут вовсе. Вот основные способы отстоять свои интересы. Выберите тот, который подойдет вам для работы.

Александр Осипов, Финансовый директор Alaska Originale

Можно не платить поставщику до тех пор, пока он не поставит товар, но не всегда у компании есть такая возможность. Большинство контрагентов отказываются от сотрудничества на условии постоплаты по обоснованным причинам. Чтобы выполнить заказ, его нужно для начала профинансировать. Поэтому при работе с контрагентами я ищу способы снизить риски для моей компании, приемлемые для поставщика.

Я выбрал для себя пять способов, которые применяю в зависимости от ситуации. Начинаю с самого простого и того, за который не нужно платить. В статье расположил их именно в таком порядке. Расскажу подробнее о каждом из них.

Способ 1. Необеспеченная отсрочка платежа

Прежде чем рассматривать платные инструменты, я предлагаю продавцу оплатить товар после его поставки полностью или частично в течение определенного времени.

Плюсы. Первый — отсрочку финансирует поставщик, поэтому сделка не отвлекает финансовые ресурсы компании. Второй — инструмент не требует никаких дополнительных усилий на организацию. Третий плюс — прежде чем платить за поставку, есть возможность проверить качество товара и убедиться, что поставщик выполнил условия договора.

Если продукция бракованная или контрагент задержал поставку, можно его оштрафовать или полностью отказаться от оплаты до решения вопроса о возмещении причиненного ущерба.

Минусы. Необеспеченная отсрочка платежа может не дать поставщику возможности эффективно профинансировать сделку. В итоге ваша компания рискует получить некачественный товар или несвоевременную поставку.

Контрагент склонен в первую очередь отгружать товар клиентам с более комфортными условиями, поэтому нарушит ваши сроки поставки, несмотря на штрафы.

Переговоры с поставщиком. Необеспеченная отсрочка платежа — самый невыгодный инструмент для продавца. С большей вероятностью он согласится на отсрочку, если уже работал с вашей компанией и она зарекомендовала себя как добросовестный плательщик.

Также есть шанс добиться отсрочки, если у контрагента товар в наличии на складе или у него достаточно ресурсов, чтобы его произвести. Если хотя бы одно из перечисленных условий не выполняется, вам, скорее всего, откажут.

Способ 2. Товар в залог

Когда не удается договориться о необеспеченной отсрочке платежа, я предлагаю поставщикам товар в залог. Неоплаченная продукция может быть в залоге у поставщика на основании закона (см. п. 5 ст. 488 ГК РФ). Использую такой способ, когда продавец не отдает товар без оплаты, так как опасается потерять деньги.

Если товар будет в залоге, поставщик вернет либо деньги, либо сам заказ даже в случае банкротства компании-покупателя. Если же покупатель распродаст заложенный товар, поставщик сможет привлечь менеджмент должника к ответственности.

Плюсы. За инструмент не надо платить. Дополнительные действия по управлению залогом не нужны. По мере оплаты количество товара в залоге автоматически снижается.

Минусы. Закладывать можно только имущество. Контрагент может прописать в договоре поставки запрет на последующий залог товара. Следовательно, компания потеряет возможность использовать товар в собственной залоговой массе.

Переговоры с поставщиком. Продавец, скорее всего, согласится на залог товара, если не испытывает потребности в финансировании производства заказа. Дополнительный аргумент — он сможет забрать товар, если покупатель откажется платить.

Способ 3. Банковская гарантия

Если поставщик согласен на отсрочку платежа, но товар в залог как обеспечение его не устраивает, я предлагаю ему банковскую гарантию.

Использую этот инструмент при работе как с российскими, так и с иностранными поставщиками. В международных операциях банковская гарантия часто бывает в виде резервного аккредитива, платежи по которому банк производит только в случае, если покупатель не исполнил свои обязательства по оплате товара.

Плюсы. Открыть банковскую гарантию не сложно, и она значительно дешевле других финансовых инструментов. Если контрагент не поставит товар, компания потеряет лишь стоимость гарантии, а не все деньги, которые отправили бы поставщику.

Минусы. Первый — банковская гарантия отвлекает на себя кредитный лимит компании. Второй недостаток — нельзя взыскать с поставщика штрафы за нарушение контрактных обязательств.

Осторожно: затраты!

При необеспеченной отсрочке платежа или залоге поставщик может увеличить изначальную цену договора на сумму своих расходов по финансированию производства товара или доставки услуг

Например, покупатель представил в банк документы, которые соответствуют условиям гарантии, оплата за товар проходит автоматически. Если впоследствии выяснится, что часть груза бракованная, то урегулировать ситуацию придется через переговоры с поставщиком или суд.

Переговоры с поставщиком. Риск неоплаты нивелирован, продавец точно знает, что получит свои деньги, если поставит товар/услугу. Но возможности финансирования сделки ограниченны — под банковскую гарантию заем не получить. Если поставщику нужны деньги, чтобы произвести товар, он, скорее всего, откажется от этого инструмента.

Способ 4. Аккредитив

Я использую аккредитив в работе с иностранными и крупными российскими поставщиками. Он позволяет исключить риски непоставки товара. Зарубежные поставщики позитивно относятся к аккредитивам — с ними они уверены, что получат деньги, поэтому соглашаются на сделку.

Для работы с аккредитивом выбираю российские банки из топ-20, у которых открыты лимиты в иностранных кредитных организациях. В этом случае аккредитив обходится дешевле, а все вопросы по его открытию решаются проще.

Плюсы. Инструментполностью снимает риски, что поставщик не исполнит обязательства по договору, так как контрагент сможет раскрыть аккредитив только по факту поставки товара/услуги.

В тексте аккредитива можно подробно расписать ход сделки и указать расширенный перечень документов, которые поставщик должен представить, чтобы получить деньги.

Еще один плюс для компании — она может получить постфинансирование по инструменту, так как банк платит поставщику из своих средств, а покупатель потом их возмещает.

Банк проверяет документы на соответствие между собой и условиям сделки из аккредитива. Если кредитная организация найдет расхождения, она отправляет запрос компании-покупателю. Только после подтверждения, что документы в порядке, банк отправляет платеж поставщику.

Минусы. Чтобы покрыть аккредитив, банк использует часть кредитного лимита, который открыл компании. Так же нельзя взыскать с поставщика штрафы за нарушение контрактных обязательств, как и в случае с банковской гарантией.

Переговоры с поставщиком. Аккредитив снимает все риски неоплаты по сделке. Если возможности поставщика по предоставлению отсрочки ограниченны, то отсрочку может профинансировать банк.

Способ 5. Эскроу-счет

Эскроу-счет — инструмент, похожий на аккредитив, но при этом гораздо проще и понятней, чем последний. Поставщик получает деньги, если выполнил условия, описанные в трехстороннем соглашении.

Оплату через эскроу-счет применяю в работе с небольшими российскими поставщиками, которые не соглашаются на залог, банковскую гарантию, аккредитивы и остальные предыдущие инструменты.

Плюсы. Поставщик сможет получить деньги, когда поставит товар и представит в банк необходимые документы.

Минусы. Первый — на эскроу-счет нужно перевести деньги полностью, как только подписали договор. Второй — участники сделки рискуют потерять средства, если у банка отзовут лицензию. Третий минус — как и в случае с другими банковскими инструментами, с поставщика можно взыскать штрафы за некачественный товар или нарушение других условий только через переговоры или суд.

Переговоры с поставщиком. В российской практике небольшая компания скорее согласится сотрудничать через эскроу-счет, чем через аккредитив, потому что с ним намного легче работать. В то же время контрагент не боится, что ему не заплатят, и может более четко планировать денежные потоки.

 
Звезда
за правильный ответ
Тест
Неправильно
Правильно!
Может ли поставщик получить финансирование под банковскую гарантию?
Возможности финансирования сделки ограниченны — под банковскую гарантию заем не получить. Если поставщику нужны деньги, чтобы произвести товар, он, скорее всего, откажется от этого инструмента.
Не может.
Может, но частично.